手工具南向 前進泰國展身手

經濟日報 陳韻帆

台灣有「手工具王國」之美譽，且手工具產業也是台灣重要的用鋼產業之一。而泰國的2014年居家修繕市場（包含手工具產品）零售通路銷售額達15.7億美元，2009年至2014年間複合成長率為7.4%，居東協第二，是台灣手工具產業拓銷海外的潛力市場。

所謂「工欲善其事必先利其器」，台灣相關產業若想要拓銷泰國市場，就不可不知道泰國手工具師傅的需求。

東協經濟共同體已於2015年底正式成立，成立後將逐漸撤除各國間之關稅、非關稅障礙（如簽證、通關規定、關貿限制等），讓過去分散的10國，從此成為完整的單一市場，龐大的東協內需市場合併生效後，預估GDP逼近2.3兆美元。

其中泰國國土面積約513萬平方公里，總人口數約6,797萬人（2015年），主要城市為曼谷，人口約900萬人，平均年齡36.7歲，2014年國內生產毛額（GDP）為3,873億美元，平均每人國民所得約5,510美元。

就地理位置來看，泰國位於亞洲中南半島上東臨寮國和柬埔寨，南接暹羅灣和馬來西亞，西靠緬甸和安達曼海，乃東南亞國家協會成員國之一，地理位置極佳，且泰國位於北東協國家之間的重心，未來泛亞鐵路建設完成後，曼谷將擔任南邊馬來西亞、新加坡、北邊緬甸、寮國、東邊柬埔寨、越南之間鐵路轉運樞紐。

全球手工具和配件市場呈現穩定成長趨勢，根據2015年金屬製品業年鑑手工具篇內容，2015年全球市場規模更高達194億美元。成長動力將來自於DIY活動、動力工具產品，以及高效能的尖端工具產品需求。

Euromonitor International指出，2014年泰國居家修繕市場（包含手工具產品）零售通路銷售額達15.7億美元，2009年至2014年間複合成長率為7.4%，與其他東協國家相較之下，市場規模和複合成長率僅次於印尼23.9億美元和10.2%，為東協第二大市場。預估2019年泰國居家修繕市場銷售額將達18.8億美元，2015年至2019年年複合成長率仍將保持約4.3%穩定成長。

但此數據僅涵蓋零售通路銷售之統計，例如：雜貨賣場（超市、量販店）、綜合賣場（百貨公司、倉儲批發）、專賣店（居家用品專賣店、居家修繕物品專賣店）等，並未包含專業工程及商業用市場。

為協助台灣業者將手工具打入泰國需求量最龐大的專業工程及商用市場，商發院團隊選擇工程中必定會使用的工具，如砌牆工具、瓷磚地板工具、油灰刀等進行調查，鎖定經常進行鋪磚、地板磁磚、石膏板、牆壁、油漆、家庭裝修類等工程，且曾使用/購買五金手工具之使用者，將目標調查族群分為二大群，第一群為工作年資三年以上，且可被稱作為師傅或工頭者；第二群為工作年資三年以下，如學徒或未出師者進行調查。

調查發現，泰國承包商/師傅、工頭會踏入此領域時，通常從學徒做起。泰國工人的工作方式與我國不同，其工人於工作上所使用的手工具皆由工頭提供；我國則是由工人自行攜帶工具至工作場所，雖然泰國工人使用的工具是由工頭提供，但工頭不會針對所發放的工具進行控管。

泰國手工具市場的關鍵消費者為承包商/師傅、工頭，台廠若要搶占泰國市場，需以特定對象為銷售目標，並提升產品在零售通路的鋪貨率與能見度，透過專業中間商的銷售業務團隊，在建材五金類專業連鎖賣場、一般零售店等通路鋪貨，並提供中間商適度的行銷資源協助，例如：選定部分目標零售通路設立獨立展示櫥窗，或主動提供行銷方案促使使用者轉換新品牌，或以特殊的手工具來強調品牌價值與形象，並提供合理的價格，才能引起泰國手工具主要消費者的採購動機。（作者是商業發展研究院行銷與消費行為研究所研究員）